Sales pipeline là gì?
Sales pipeline, hay còn gọi là đường ống bán hàng, là một mô hình biểu thị quá trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt sale. Nó là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý quá trình bán hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quá trình bán hàng của mình.
Sales pipeline thường được chia thành các giai đoạn khác nhau, mỗi giai đoạn đại diện cho một bước tiến trong quá trình bán hàng. Các giai đoạn phổ biến của sales pipeline bao gồm:
- Tiếp cận (Qualified Leads): Đây là giai đoạn đầu tiên, khi doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hay không.
- Làm quen (Qualification): Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hay không.
- Phát triển (Proposal): Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ đưa ra một giải pháp hoặc đề xuất cho khách hàng tiềm năng.
- Chốt sale (Close): Đây là giai đoạn cuối cùng, khi doanh nghiệp đạt được thỏa thuận với khách hàng tiềm năng và chốt được giao dịch.
Tùy theo đặc thù của từng ngành mà sales pipeline có thể định nghĩa khác nhau. Dưới đây là một số ví dụ:
- Trong ngành công nghệ thông tin, sales pipeline thường có thêm giai đoạn “Thử nghiệm (Demo). Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội để trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
- Trong ngành sản xuất, sales pipeline thường có thêm giai đoạn “Tư vấn kỹ thuật (Technical consultation). Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ tư vấn cho khách hàng tiềm năng về các giải pháp kỹ thuật phù hợp với nhu cầu của họ.
- Trong ngành dịch vụ, sales pipeline thường có thêm giai đoạn “Thỏa thuận dịch vụ (Service agreement). Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ đàm phán và ký kết hợp đồng dịch vụ với khách hàng tiềm năng.
Ví dụ, đối với một doanh nghiệp phần mềm, sales pipeline có thể được định nghĩa như sau:
- Tiếp cận (Qualified Leads): Doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm phần mềm của mình hay không.
- Làm quen (Qualification): Doanh nghiệp tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có thực sự quan tâm đến sản phẩm phần mềm của mình hay không.
- Thử nghiệm (Demo): Doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội để trải nghiệm sản phẩm phần mềm của mình.
- Phát triển (Proposal): Doanh nghiệp đưa ra một giải pháp phần mềm cho khách hàng tiềm năng.
- Chốt sale (Close): Doanh nghiệp đạt được thỏa thuận với khách hàng tiềm năng và chốt được giao dịch.
Để xây dựng một sales pipeline hiệu quả, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đặc thù của ngành mình và nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Lợi ích của sales pipeline cho doanh nghiệp
Sales pipeline mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:
- Theo dõi và quản lý hiệu quả quá trình bán hàng: Sales pipeline giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý hiệu quả quá trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt sale. Điều này giúp doanh nghiệp xác định được những giai đoạn nào đang gặp vấn đề và cần cải thiện.
- Xác định các điểm tắc nghẽn trong quá trình bán hàng và tìm cách khắc phục: Sales pipeline giúp doanh nghiệp xác định các điểm tắc nghẽn trong quá trình bán hàng, chẳng hạn như thời gian chốt sale quá lâu hoặc tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thấp. Từ đó, doanh nghiệp có thể tìm cách khắc phục các điểm tắc nghẽn này để cải thiện hiệu quả bán hàng.
- Đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng: Sales pipeline giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Doanh nghiệp có thể theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng được tiếp cận, số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng, thời gian chốt sale trung bình, v.v. để đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
- Dự đoán doanh thu và đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt hơn: Sales pipeline giúp doanh nghiệp dự đoán doanh thu, xác định các thị trường mục tiêu, v.v.
Quy trình 5 bước để xây dựng sales pipeline
Sales pipeline là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý quá trình bán hàng, từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt sale. Để xây dựng sales pipeline hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện theo quy trình 5 bước sau:
Bước 1: Xác định các giai đoạn của sales pipeline
Giai đoạn đầu tiên của việc xây dựng sales pipeline là xác định các giai đoạn của sales pipeline. Các giai đoạn của sales pipeline thường được chia thành các giai đoạn sau:
- Tiếp cận (Qualified Leads): Đây là giai đoạn đầu tiên, khi doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hay không.
- Làm quen (Qualification): Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hay không.
- Phát triển (Proposal): Trong giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ đưa ra một giải pháp hoặc đề xuất cho khách hàng tiềm năng.
- Chốt sale (Close): Đây là giai đoạn cuối cùng, khi doanh nghiệp đạt được thỏa thuận với khách hàng tiềm năng và chốt được giao dịch.
Các giai đoạn của sales pipeline có thể được điều chỉnh cho phù hợp với đặc thù của ngành nghề và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ, đối với một doanh nghiệp phần mềm, sales pipeline có thể bao gồm các giai đoạn sau:
- Tiếp cận (Qualified Leads): Doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng, bao gồm tên, địa chỉ email, số điện thoại, lĩnh vực hoạt động, nhu cầu sử dụng phần mềm, v.v.
- Làm quen (Qualification): Doanh nghiệp liên hệ với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu thêm về nhu cầu của họ.
- Thử nghiệm (Demo): Doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội để trải nghiệm sản phẩm phần mềm của mình.
- Phát triển (Proposal): Doanh nghiệp đưa ra một giải pháp phần mềm phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Chốt sale (Close): Doanh nghiệp đàm phán và ký kết hợp đồng với khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Xác định các chỉ số đo lường hiệu quả
Sau khi xác định các giai đoạn của sales pipeline, doanh nghiệp cần xác định các chỉ số đo lường hiệu quả để theo dõi và đánh giá hiệu quả của sales pipeline. Các chỉ số đo lường hiệu quả thường được sử dụng cho sales pipeline bao gồm:
- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate): Tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng.
- Thời gian chốt sale (Sales cycle time): Thời gian chốt sale là khoảng thời gian cần thiết để doanh nghiệp chốt được một giao dịch.
- Giá trị trung bình của giao dịch (Average deal value): Giá trị trung bình của giao dịch là giá trị của một giao dịch trung bình.
Các chỉ số đo lường hiệu quả cần được lựa chọn phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Ví dụ, đối với một doanh nghiệp phần mềm, các chỉ số đo lường hiệu quả có thể bao gồm:
- Tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn tiếp cận sang giai đoạn làm quen: Tỷ lệ này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.
- Tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn làm quen sang giai đoạn phát triển: Tỷ lệ này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng được đề xuất.
- Tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn phát triển sang giai đoạn chốt sale: Tỷ lệ này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng được đề xuất được chuyển đổi thành khách hàng.
- Thời gian trung bình để chốt sale một giao dịch phần mềm: Thời gian này cho biết doanh nghiệp cần bao nhiêu thời gian để chốt được một giao dịch phần mềm.
Bước 3: Xây dựng hệ thống quản lý sales pipeline
Sau khi xác định các giai đoạn và chỉ số đo lường hiệu quả của sales pipeline, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống quản lý sales pipeline. Hệ thống quản lý sales pipeline cần đáp ứng các
Phần mềm Bitrix24 từ Mstar Corp, xây dựng sales pipline nhanh chóng hiệu quả, chuyển đổi số cho doanh nghiệp
Bitrix24 là một phần mềm quản lý doanh nghiệp toàn diện, bao gồm nhiều tính năng mạnh mẽ, trong đó có tính năng quản lý sales pipeline. Phần mềm Bitrix24 từ Mstar Corp được thiết kế để giúp doanh nghiệp xây dựng sales pipeline nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời hỗ trợ quá trình chuyển đổi số cho doanh nghiệp.
Các lợi ích của Bitrix24 trong xây dựng sales pipeline
Bitrix24 cung cấp một loạt các tính năng giúp doanh nghiệp xây dựng sales pipeline hiệu quả, bao gồm:
- Tích hợp đa kênh: Bitrix24 cho phép doanh nghiệp tích hợp với nhiều kênh tiếp thị và bán hàng khác nhau, giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau.
- Quản lý khách hàng tiềm năng: Bitrix24 cung cấp các công cụ giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, bao gồm theo dõi các hoạt động của khách hàng tiềm năng, phân loại khách hàng tiềm năng, v.v.
- Quản lý quy trình bán hàng: Bitrix24 cung cấp các công cụ giúp doanh nghiệp quản lý quy trình bán hàng một cách hiệu quả, bao gồm theo dõi các giai đoạn của quy trình bán hàng, xác định các điểm tắc nghẽn trong quy trình bán hàng, v.v.
- Báo cáo bán hàng: Bitrix24 cung cấp các báo cáo bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của sales pipeline.
Mstar Corp là Gold Partner của Bitrix24
Mstar Corp là Gold Partner của Bitrix24 tại Việt Nam, với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực CNTT. Mstar Corp có đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm trong việc triển khai Bitrix24, có bộ quy trình chuẩn chỉnh giúp quá trình chuyển đổi số nhanh chóng và hiệu quả.
Tóm lại, Bitrix24 là một giải pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp xây dựng sales pipeline nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời hỗ trợ quá trình chuyển đổi số.
