Ma trận Ansoff, còn được gọi là Lưới mở rộng Sản phẩm/Thị trường (Product/Market Expansion Grid), chính là công cụ đó. Nó cung cấp một ngôn ngữ chung, một bản đồ tư duy giúp ban lãnh đạo hệ thống hóa các lựa chọn, phân tích rủi ro đi kèm và đưa ra quyết định tăng trưởng một cách bài bản thay vì cảm tính. Hãy cùng Mstar Corp tìm hiểu chi tiết về Ma trận Ansoff trong bài viết này.
Ma trận Ansoff là gì?
Ma trận Ansoff là một mô hình quản trị chiến lược, được trình bày dưới dạng một ma trận 2×2, giúp doanh nghiệp hoạch định các chiến lược tăng trưởng. Ma trận này được xây dựng dựa trên hai trục chính:
- Sản phẩm (Products): Doanh nghiệp sẽ sử dụng Sản phẩm Hiện tại hay phát triển Sản phẩm Mới?
- Thị trường (Markets): Doanh nghiệp sẽ nhắm đến Thị trường Hiện tại hay thâm nhập Thị trường Mới?
Sự kết hợp của hai trục này tạo ra 4 ô vuông, tương ứng với 4 chiến lược tăng trưởng với các mức độ rủi ro tăng dần:
- Thâm nhập thị trường (Market Penetration): Sản phẩm Hiện tại, Thị trường Hiện tại.
- Phát triển thị trường (Market Development): Sản phẩm Hiện tại, Thị trường Mới.
- Phát triển sản phẩm (Product Development): Sản phẩm Mới, Thị trường Hiện tại.
- Đa dạng hóa (Diversification): Sản phẩm Mới, Thị trường Mới.
Về cơ bản, ma trận Ansoff buộc các nhà lãnh đạo phải trả lời hai câu hỏi cốt lõi: “Chúng ta bán cái gì?” và “Chúng ta bán cho ai?”.
Ma trận Ansoff là gì? (Nguồn: Internet)
Lịch sử hình thành ma trận Ansoff
Mô hình này được giới thiệu lần đầu tiên bởi H. Igor Ansoff (H. Igor Ansoff), một nhà toán học ứng dụng và nhà quản trị kinh doanh người Mỹ gốc Nga. Ông được coi là một trong những “cha đẻ” của ngành quản trị chiến lược.
Năm 1957, khi đang làm việc tại tập đoàn Lockheed Aircraft, Ansoff đã nhận thấy sự cần thiết của một phương pháp luận bài bản để các tập đoàn có thể định hướng phát triển trong một thế giới kinh doanh ngày càng phức tạp. Ông đã công bố mô hình của mình trong một bài báo kinh điển trên Harvard Business Review với tựa đề “Strategies for Diversification” (Các chiến lược Đa dạng hóa).
Tầm nhìn của Ansoff là giúp các công ty thoát khỏi lối mòn “chỉ làm tốt những gì mình đang làm” và bắt đầu tư duy một cách có hệ thống về các cơ hội tăng trưởng trong tương lai, cũng như những rủi ro đi kèm với mỗi cơ hội đó.
Lợi ích khi áp dụng ma trận Ansoff trong doanh nghiệp
Định hướng tăng trưởng rõ ràng
Ma trận Ansoff biến một mục tiêu mơ hồ (“Chúng ta cần tăng doanh thu 30%”) thành một chỉ đạo chiến lược rõ ràng (“Chúng ta sẽ đạt 30% tăng trưởng bằng cách tập trung vào chiến lược ‘Phát triển thị trường’, cụ thể là mở rộng ra thị trường Hà Nội”). Sự rõ ràng này giúp tập trung nguồn lực (tài chính, nhân sự) và tránh lãng phí vào những dự án không nằm trong định hướng.
Định hướng tăng trưởng rõ ràng (Nguồn: Internet)
Hỗ trợ phân tích rủi ro và lựa chọn chiến lược phù hợp
Đây là giá trị cốt lõi. Bằng cách vạch ra 4 lựa chọn, ma trận buộc ban lãnh đạo phải thảo luận về “khẩu vị rủi ro”.
- Nếu công ty đang trong giai đoạn cần sự ổn định, tài chính eo hẹp, họ sẽ ưu tiên “Thâm nhập thị trường”.
- Nếu công ty có nguồn vốn dồi dào, chấp nhận rủi ro để tìm kiếm “đại dương xanh” mới, họ có thể cân nhắc “Đa dạng hóa”. Không có chiến lược nào là “tốt nhất”, chỉ có chiến lược “phù hợp nhất” với tình hình nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của công ty tại thời điểm đó.
Hỗ trợ phân tích rủi ro và lựa chọn chiến lược phù hợp (Nguồn: Internet)
Tận dụng tối đa thế mạnh sản phẩm và thị trường hiện tại
Ma trận nhắc nhở doanh nghiệp rằng tài sản quý giá nhất của họ chính là những gì họ đang có. Trước khi nghĩ đến những điều “mới”, hãy tự hỏi:
- Chúng ta đã khai thác hết tệp khách hàng B2B hiện tại chưa? (Thâm nhập thị trường)
- Chúng ta có thể bán gì thêm cho tệp khách hàng trung thành này không? (Phát triển sản phẩm) Thường thì, chi phí để bán thêm cho khách hàng cũ luôn rẻ hơn rất nhiều so với chi phí tìm kiếm khách hàng mới.
Tận dụng tối đa thế mạnh sản phẩm và thị trường hiện tại (Nguồn: Internet)
4 chiến lược tăng trưởng trong ma trận Ansoff
Thâm nhập thị trường (Market Penetration)
- Định nghĩa: Đây là chiến lược bán nhiều hơn sản phẩm/dịch vụ hiện tại cho tệp khách hàng hiện tại của bạn (Sản phẩm Hiện tại – Thị trường Hiện tại).
- Mục tiêu: Tăng thị phần (market share).
- Mức độ rủi ro: Thấp nhất. Bạn hiểu rõ sản phẩm của mình và hiểu rõ khách hàng của mình.
- Các chiến thuật B2B thường dùng:
- Tăng tần suất sử dụng/mua hàng: Khuyến khích khách hàng B2B hiện tại ký hợp đồng dài hạn hơn (ví dụ: từ 1 năm lên 3 năm), hoặc mua thêm dung lượng/gói hỗ trợ.
- Up-selling (Bán thêm): Thuyết phục khách hàng nâng cấp. Ví dụ, một công ty bán phần mềm Bitrix24 thuyết phục khách hàng đang dùng gói “Professional” (50 người) nâng cấp lên gói “Enterprise” (250 người) khi quy mô của họ tăng lên.
- Cross-selling (Bán chéo): Bán các sản phẩm liên quan khác. Ví dụ, Mstar Corp đang bán máy chủ NAS Synology (lưu trữ) cho một doanh nghiệp, và bán thêm cho họ giải pháp tường lửa Fortinet (bảo mật).
- Giành thị phần của đối thủ: Sử dụng chính sách giá, dịch vụ hậu mãi tốt hơn để “câu” khách hàng B2B của đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc.
Thâm nhập thị trường (Market Penetration) (Nguồn: Internet)
Phát triển thị trường (Market Development)
- Định nghĩa: Đây là chiến lược mang sản phẩm/dịch vụ hiện tại của bạn đi bán cho một tệp khách hàng hoàn toàn mới (Sản phẩm Hiện tại – Thị trường Mới).
- Mức độ rủi ro: Trung bình. Bạn hiểu rõ sản phẩm, nhưng bạn chưa hiểu thị trường mới.
- Các chiến thuật B2B thường dùng:
- Mở rộng địa lý: Một công ty cung cấp dịch vụ IT B2B thành công ở TP. Hồ Chí Minh nay quyết định mở văn phòng và tìm kiếm khách hàng tại Hà Nội hoặc Đà Nẵng.
- Nhắm đến phân khúc ngành mới: Một công ty phần mềm chuyên cung cấp giải pháp CRM cho ngành Bất động sản. Nay họ điều chỉnh lại thông điệp marketing và đội ngũ sales để bán chính phần mềm đó cho phân khúc Bệnh viện/Giáo dục.
- Mở kênh phân phối mới: Một doanh nghiệp B2B trước đây chỉ bán hàng trực tiếp (direct sales) cho các tập đoàn lớn. Nay họ xây dựng kênh đối tác/đại lý (channel partners) để bán sản phẩm của mình cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs).
Phát triển thị trường (Market Development) (Nguồn: Internet)
Phát triển sản phẩm (Product Development)
- Định nghĩa: (Sản phẩm Mới – Thị trường Hiện tại). Đây là chiến lược tạo ra sản phẩm/dịch vụ mới để bán cho tệp khách hàng hiện tại của bạn.
- Mục tiêu: Tận dụng sự tin tưởng và mối quan hệ sẵn có với khách hàng cũ.
- Mức độ rủi ro: Trung bình. Bạn hiểu rõ khách hàng, nhưng bạn không chắc sản phẩm mới có thành công hay không.
- Các chiến thuật B2B thường dùng:
- R&D và tạo sản phẩm mới: Một công ty chuyên cung cấp giải pháp phần cứng máy chủ. Nhận thấy khách hàng hiện tại (các doanh nghiệp) có nhu cầu sao lưu dữ liệu, họ phát triển một sản phẩm phần mềm “Cloud Backup” mới và chào bán cho tệp khách hàng cũ này.
- Nâng cấp/Tạo phiên bản mới: Một công ty bán phần mềm SaaS (Software-as-a-Service) tung ra một module/tính năng hoàn toàn mới (ví dụ: module AI, module BI) và bán nó như một “add-on” (gói mua thêm) cho các khách hàng đang sử dụng nền tảng.
- Mua lại (Acquisition): Một công ty dịch vụ marketing B2B mua lại một công ty nhỏ chuyên về AI Chatbot, sau đó tích hợp giải pháp Chatbot đó và bán cho các khách hàng hiện tại của mình.
Phát triển sản phẩm (Product Development) (Nguồn: Internet)
Đa dạng hóa (Diversification)
- Định nghĩa: Đây là chiến lược “nhảy” vào một cuộc chơi hoàn toàn mới: tạo ra sản phẩm mới và bán cho thị trường mới (Sản phẩm Mới – Thị trường Mới).
- Mục độ rủi ro: Cao nhất. Bạn không hiểu rõ cả về sản phẩm lẫn thị trường. Đây là một ván cược “được ăn cả, ngã về không”.
- Các chiến thuật B2B thường dùng:
- Đa dạng hóa liên quan (Related Diversification): Vẫn có sự liên quan nhất định. Ví dụ, một công ty chuyên phân phối phần cứng IT (máy chủ, mạng) cho doanh nghiệp (thị trường B2B Việt Nam), nay quyết định tự xây dựng một Data Center (sản phẩm mới) và bán dịch vụ cho thuê chỗ đặt máy chủ cho các công ty quốc tế (thị trường mới).
- Đa dạng hóa không liên quan (Unrelated Diversification): Không liên quan gì đến lĩnh vực kinh doanh cốt lõi. Ví dụ, một tập đoàn công nghệ B2B (như FPT) quyết định đầu tư vào lĩnh vực Nông nghiệp hoặc Bán lẻ (sản phẩm mới, thị trường mới). Chiến lược này thường nhằm mục đích phân tán rủi ro cho cả tập đoàn.
Đa dạng hóa (Diversification) (Nguồn: Internet)
4 bước xây dựng ma trận Ansoff
Bước 1: Xác định sản phẩm và thị trường
Đây là bước quan trọng nhất: Phải định nghĩa rõ ràng “mới” là gì?
- “Sản phẩm mới” là một bản vá lỗi, hay là một module hoàn toàn mới phải R&D? (Phải là cái mới thực sự).
- “Thị trường mới” là một khách hàng mới trong ngành cũ, hay là một ngành/vị trí địa lý hoàn toàn mới? (Phải là một phân khúc mới). Doanh nghiệp cần trung thực đánh giá xem mình đang đứng ở đâu trong 4 ô này. Dữ liệu từ CRM (như Bitrix24) sẽ cho biết chính xác “thị trường hiện tại” (khách hàng cũ) của bạn là ai, họ thuộc ngành nghề nào.
Bước 1: Xác định sản phẩm và thị trường (Nguồn: Internet)
Bước 2: Phân tích nguồn lực, khả năng và mức độ rủi ro
Sau khi có 4 lựa chọn, hãy đặt chúng lên bàn cân với một phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức).
- Thâm nhập thị trường: Cần gì? (Đội ngũ sales/chăm sóc khách hàng mạnh). Rủi ro gì? (Thị trường bão hòa, đối thủ cạnh tranh khốc liệt).
- Phát triển thị trường: Cần gì? (Ngân sách marketing lớn, đội ngũ nghiên cứu thị trường). Rủi ro gì? (Văn hóa tiêu dùng khác biệt, rào cản pháp lý ở thị trường mới).
- Phát triển sản phẩm: Cần gì? (Năng lực R&D mạnh, vốn đầu tư). Rủi ro gì? (Sản phẩm làm ra không ai mua, lỗi công nghệ).
- Đa dạng hóa: Cần gì? (Vốn cực lớn, chấp nhận lỗ trong thời gian dài). Rủi ro gì? (Mất cả chì lẫn chài, làm loãng thương hiệu chính).
Bước 2: Phân tích nguồn lực, khả năng và mức độ rủi ro (Nguồn: Internet)
Bước 3: Thiết lập kế hoạch triển khai: Chọn chiến lược + đặt chỉ số đo lường
Không nên làm cả 4 chiến lược cùng lúc. Hãy chọn 1 (hoặc tối đa 2) chiến lược ưu tiên cho 1-2 năm tới.
Sau khi chọn, hãy biến nó thành Mục tiêu SMART.
- Chiến lược chọn: Phát triển sản phẩm.
- Mục tiêu SMART: “Phòng R&D (S) phải ra mắt module AI cho phần mềm CRM (S) trước 30/12 (T). Phòng Sales phải bán được module này cho 100 khách hàng B2B hiện tại (M, A, R) trong 6 tháng đầu ra mắt (T).”
Bước 3: Thiết lập kế hoạch triển khai: Chọn chiến lược + đặt chỉ số đo lường (Nguồn: Internet)
Bước 4: Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược
Thị trường luôn thay đổi. Chiến lược trên giấy có thể thất bại khi thực thi.
- Theo dõi: Sử dụng các công cụ (như CRM, BI) để theo dõi các chỉ số đã đặt ra (KPIs).
- Đánh giá: Họp đánh giá hàng quý. Chiến lược “Phát triển thị trường” có hiệu quả không? Chi phí tìm khách hàng mới (CAC) ở thị trường Hà Nội có quá cao không?
- Điều chỉnh: Nếu chiến lược “Đa dạng hóa” quá rủi ro và đốt tiền quá nhanh, có thể phải “cắt lỗ” và quay về tập trung cho “Thâm nhập thị trường”.
Bước 4: Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược (Nguồn: Internet)
Giải pháp chuyển đổi số ứng dụng nền tảng Bitrix24 hỗ trợ quản lý sản phẩm & thị trường trong chiến lược tăng trưởng
Mstar Corp – với hơn 17 năm kinh nghiệm tư vấn và triển khai giải pháp công nghệ, đồng thời là Đối tác Vàng của Bitrix24 tại Việt Nam – mang đến giải pháp giúp doanh nghiệp quản lý sản phẩm, theo dõi thị trường và xây dựng chiến lược tăng trưởng hiệu quả.
Nền tảng Bitrix24 (với cốt lõi là CRM) chính là nơi lưu trữ “dữ liệu sống” về 2 trục của ma trận Ansoff:
- Thị trường Hiện tại: Toàn bộ dữ liệu khách hàng B2B, lịch sử giao dịch, ngành nghề, quy mô… đều nằm trong CRM B2B Bitrix24.
- Sản phẩm Hiện tại: Danh mục sản phẩm (Product Catalog) và doanh số của từng sản phẩm được quản lý tập trung.
Tính năng CRM, dự án và phân tích dữ liệu
Hãy xem Giải pháp từ Mstar Corp giúp thực thi từng chiến lược như thế nào:
- Thực thi “Thâm nhập thị trường”:
- Tính năng: CRM (Sales Funnel, Marketing).
- Cách làm: Dùng CRM để lọc ra tệp khách hàng B2B “VIP”. Chạy chiến dịch Email Marketing từ nền tảng Bitrix24 để Up-sell/Cross-sell. Giao KPI cho đội Sales (trên Bitrix24) về việc bán thêm cho khách hàng cũ. Toàn bộ doanh số được ghi nhận và báo cáo tự động.
Nguồn: Internet
- Thực thi “Phát triển thị trường”:
- Tính năng: CRM (Multiple Pipelines), Marketing.
- Cách làm: Tạo một “Đường ống bán hàng” (Sales Pipeline) mới trong CRM tên là “Thị trường Hà Nội” hoặc “Phân khúc F&B”. Mọi lead (khách hàng tiềm năng) từ thị trường mới này sẽ được đổ về pipeline riêng. Giám đốc có thể so sánh hiệu quả (“Tỷ lệ chuyển đổi” của pipeline Hà Nội so với pipeline HCM) theo thời gian thực.
Nguồn: Internet
- Thực thi “Phát triển sản phẩm”:
- Tính năng: Tasks & Projects (Quản lý tác vụ và dự án).
- Cách làm: Tạo một “Dự án” mới tên “R&D Sản phẩm XYZ”. Toàn bộ quy trình nghiên cứu, thiết kế, lập trình, thử nghiệm… được quản lý bằng các “Nhiệm vụ” (Tasks), đặt deadline, giao cho người phụ trách cụ thể. Đảm bảo sản phẩm mới được ra mắt đúng hạn (Time-bound).
Nguồn: Internet
- Thực thi “Đa dạng hóa”:
- Tính năng: Toàn bộ hệ thống (Projects, CRM, Analytics).
- Cách làm: Đây là một “công ty con” mới. Doanh nghiệp có thể tạo một “Workgroup” (Nhóm làm việc) riêng biệt trong Bitrix24 cho dự án rủi ro này. Họ sẽ có pipeline CRM riêng, dự án riêng. Tính năng “BI Analytics” (Phân tích thông minh) sẽ giúp theo dõi P&L (Lãi/Lỗ) của dự án này một cách độc lập để ban lãnh đạo ra quyết định “tiếp tục” hay “dừng lại”.
Nguồn: Internet
Hạn chế và lưu ý khi sử dụng ma trận Ansoff
Không thích hợp với mọi giai đoạn phát triển doanh nghiệp
Một công ty startup mới thành lập chưa có “sản phẩm hiện tại” hay “thị trường hiện tại” rõ ràng, họ chỉ có 1 lựa chọn là xâm nhập (Penetration) hoặc phát triển (Development) ban đầu. Ngược lại, một “gã khổng lồ” đã bão hòa có thể dùng ma trận này để tìm cách “Đa dạng hóa” nhằm phân tán rủi ro.
Thiếu dữ liệu hoặc thị trường mới có thể tăng rủi ro
Ma trận Ansoff nhìn rất đơn giản, nhưng để ra quyết định đúng, nó đòi hỏi dữ liệu đầu vào cực kỳ chất lượng (nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ, dữ liệu khách hàng). Nếu bạn “đoán” về một thị trường mới, thì chiến lược “Đa dạng hóa” của bạn không phải là chiến lược, đó là “đánh bạc”.
Cần phối hợp với các mô hình chiến lược khác để tăng hiệu quả
Ma trận Ansoff chỉ cho bạn biết nên đi theo hướng nào (What). Nó không cho bạn biết làm thế nào để thắng (How).
Để thành công, bạn phải kết hợp nó với:
- SWOT: Để biết bạn có đủ nguồn lực (S, W) cho chiến lược đó không.
- PESTLE: Để phân tích “thị trường mới” (Political, Economic, Social…).
- Porter’s 5 Forces: Để biết mức độ cạnh tranh trong thị trường đó.
Kết luận
Tuy nhiên, mô hình này cần dữ liệu đầu vào chính xác và phải được kết hợp với các công cụ phân tích khác (như SWOT). Và trên hết, một chiến lược dù hay đến đâu cũng sẽ thất bại nếu không có một cỗ máy thực thi mạnh mẽ. Các nền tảng quản trị như Bitrix24 chính là cầu nối biến chiến lược trên giấy thành kết quả đo lường được trong CRM và báo cáo BI.Đã đến lúc doanh nghiệp của bạn dừng lại và tự hỏi: Chúng ta đang ở đâu trong 4 ô vuông của ma trận Ansoff? Và chiến lược ưu tiên của chúng ta trong 2 năm tới là gì?
Hãy bắt đầu cuộc họp chiến lược tiếp theo bằng cách vẽ ma trận Ansoff lên bảng. Việc xác định rõ ràng con đường tăng trưởng là bước đầu tiên và quan trọng nhất để bứt phá hiệu suất và làm chủ cuộc chơi trên thị trường B2B. Liên hệ ngay với Mstar Corp để được tư vấn Giải pháp chuyển đổi số ứng dụng nền tảng Bitrix24 phù hợp với doanh nghiệp.
