Đánh giá khách hàng tiềm năng là yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Lead Scoring ra đời, giải quyết bài toán đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí và dữ liệu cụ thể. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung khai thác và nắm bắt các cơ hội có tiềm năng nhất. Hãy cùng Mstar Corp khám phá chi tiết về hệ thống lead scoring trong bài viết dưới đây.
Lead Scoring là gì?
Lead Scoring là quá trình xếp hạng, đánh giá mức độ sẵn sàng mua của khách hàng tiềm năng dựa trên các thuộc tính và đặc điểm khác nhau. Bằng cách sử dụng thước đo đã được nghiên cứu, hệ thống lead scoring giúp doanh nghiệp xác định khách hàng nào tiềm năng hơn, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi thành người mua hàng.
Hãy tưởng tượng sau khi khách hàng để lại thông tin cho doanh nghiệp, hệ thống CRM Bitrix24 sẽ bắt đầu theo dõi các hành vi tương tác của họ trên các kênh truyền thông của doanh nghiệp. Ví dụ:
- Khách hàng truy cập website và xem hết trang báo giá. Điều này thường được coi là dấu hiệu của khách hàng quan tâm và có khả năng cao trong việc chuyển đổi nên lead này sẽ được cộng điểm.
- Không mở email trong vòng 3 tháng, cho thấy khách hàng đang không quan tâm đến sản phẩm và họ có thể không phải là một khách hàng tiềm năng. Do đó, lead này sẽ bị trừ điểm.
Quá trình này sẽ tiếp tục diễn ra với các yếu tố khác cho đến khi điểm chất lượng của lead đạt mức tiềm năng hoặc bị loại bỏ khi điểm của họ không đạt điểm tối thiểu.
Lead Scoring là gì? (Nguồn: Internet)
Tầm quan trọng của lead scoring
- Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Với bộ phận sales, lead scoring chính là phễu bán hàng hiệu quả nhất, giúp họ tìm ra những cơ hội tiềm năng nhất. Thay vì phải dành thời gian và năng lượng cho những khách hàng không tiềm năng, sales có thể tập trung vào các leads có khả năng chuyển đổi cao nhất.
- Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Từ góc độ marketing, mô hình lead scoring giúp tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Bằng cách sử dụng thang đo đã được nghiên cứu, doanh nghiệp có thể lọc ra danh sách khách hàng tiềm năng để chăm sóc và phân loại từng lead dựa trên chân dung khách hàng được thiết lập trước đó. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tự động hóa quy trình gửi email và remarketing theo kịch bản.
- Phát triển chuỗi nội dung phù hợp: Với những lead sẵn sàng giao dịch, doanh nghiệp có thể phát triển chuỗi nội dung phù hợp để tăng điểm thiện cảm từ phía khách hàng, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Tầm quan trọng của lead scoring (Nguồn: Internet)
Nguyên tắc cơ bản để xây dựng lead scoring
Xây dựng một mô hình lead scoring hiệu quả đòi hỏi người triển khai phải cân nhắc kỹ lưỡng dựa trên các nguyên tắc cơ bản sau:
- Xác định yếu tố giống nhau của các giao dịch thành công, bao gồm các hành vi như xem trang báo giá, tải xuống tài liệu, hoặc tương tác với nội dung trên website.
- Xác định tỷ lệ xuất hiện của từng yếu tố trong những giao dịch thành công. Ví dụ: Nếu đánh giá trang báo giá là một hành vi xuất hiện trong 9/10 giao dịch thành công thì hành vi này có ý nghĩa quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng.
- So sánh tỷ lệ đã xác định được ở bước 2: Tỷ lệ càng cao thì yếu tố đó càng quan trọng. Yếu tố nào nên được đánh giá cao hơn trong quá trình lead scoring thì khi tính điểm, các tiêu chí có tỷ lệ cao hơn sẽ được ưu tiên và góp phần nâng cao điểm số của khách hàng tiềm năng.
Mặc dù nguyên tắc này có vẻ đơn giản, nhưng thực tế, việc xây dựng mô hình lead scoring có thể gặp phải nhiều thách thức. Đặc biệt là nếu không có một hệ thống CRM hiệu quả để phân loại và lọc đa dạng trường thông tin, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc xây dựng hệ thống lead scoring hiệu quả.
Tiêu chí đánh giá chất lượng leads
Tùy theo đặc thù và yêu cầu của lĩnh vực kinh doanh mà tiêu chí đánh giá chất lượng leads sẽ khác nhau. Tuy nhiên, về cơ bản, doanh nghiệp có thể đánh giá chất lượng leads dựa trên 3 tiêu chí sau:
- Thông tin khách hàng: Bao gồm tên công ty, lĩnh vực kinh doanh, chức danh, doanh thu, ngân sách, số lượng nhân viên, và nguồn kéo lead, giúp doanh nghiệp hiểu rõ và đánh giá mức độ phù hợp của khách hàng tiềm năng với sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.
- Hành vi tương tác: Cách họ tương tác với website, email, hoặc điền biểu mẫu đăng ký, gọi điện, thậm chí cả các hoạt động offline như tham dự sự kiện đều giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sở thích và nhu cầu của khách hàng, từ đó tùy chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp với insight.
- Yếu tố mang tính phủ định: Đây là một trong những dấu hiệu cho thấy lead không còn là khách hàng tiềm năng, bao gồm các yếu tố như ít phản ứng với quảng cáo, email, tin nhắn, kênh truyền thông mạng xã hội; hoặc hủy đăng ký, số điện thoại không liên lạc được; lượt truy cập website giảm. Các yếu tố này giúp doanh nghiệp loại bỏ những leads không triển vọng và tập trung vào những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
3 tiêu chí đánh giá chất lượng leads đơn giản, hiệu quả (Nguồn: Internet)
3 bước xây dựng hệ thống lead scoring
Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp
Việc xác định rõ đặc điểm chung của khách hàng mục tiêu sẽ giúp bộ phận marketing đưa ra chiến lược tiếp thị đáp ứng nhu cầu, mong muốn và sở thích của khách hàng. Đồng thời, trong giai đoạn đầu ra mắt sản phẩm mới, bạn nên mở rộng đối tượng khách hàng để lập hồ sơ phân loại lead hiệu quả, chính xác.
Bước 2: Thiết lập hệ thống điểm
Thiết lập một hệ thống điểm được gán với từng hành động cụ thể của khách hàng. Khi khách hàng thực hiện các bước tiếp theo đối với sản phẩm của doanh nghiệp, họ sẽ nhận được nhiều điểm hơn.
Bước 3: Phân tích, cải thiện và sử dụng hệ thống lead scoring
Hệ thống lead scoring cần được theo dõi và điều chỉnh thường xuyên dựa trên kết quả thu thập được. Nếu quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng không đạt được kết quả như mong đợi, doanh nghiệp cần điều chỉnh, cải thiện và tiếp tục sử dụng phương pháp đó. Đồng thời, cần theo dõi hoạt động của khách hàng theo thời gian điều chỉnh hệ thống lead scoring để đúc kết yếu tố giúp tăng khả năng chuyển đổi.
Hệ thống lead scoring tự động của Mstar Corp
Với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyển đổi số, đã triển khai thành công giải pháp công nghệ cho hơn 1.500 doanh nghiệp trong đa dạng lĩnh vực, từ ngân hàng, hàng không, bất động sản đến thương mại – dịch vụ, Mstar Corp đã phát triển thành công hệ thống lead scoring tự động ứng dụng nền tảng CRM Bitrix24. Để xây dựng hệ thống lead scoring hiệu quả, chính xác, chuyên gia chuyển đổi số của Mstar Corp sẽ đồng hành cùng doanh nghiệp để tìm hiểu khách hàng mục tiêu, xây dựng hành trình khách hàng và đạt chuyển đổi trên từng điểm chạm. Từ đó, Mstar Corp sẽ để đưa ra các điểm số dựa trên hành động cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn của quy trình mua hàng.
Các điểm số được dùng để phân loại lead vào các nhóm khác nhau như hot leads, warm leads và cool leads. Dựa trên các hành động và tương tác của khách hàng, hệ thống tự động cộng hoặc trừ điểm để xác định mức độ quan trọng và sẵn sàng mua của từng lead. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực và xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả.
Thông thường, các hot leads (những khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất) sẽ được ưu tiên trong các chiến lược tiếp thị và bán hàng. Trong khi đó, cool leads có thể được tiếp cận bằng các chiến lược tiếp thị khác nhau để tăng cơ hội chuyển đổi.
Hệ thống lead scoring tự động của Mstar Corp
Mstar Corp đã cùng bạn tìm hiểu về hệ thống lead scoring. Để xây dựng hệ thống lead scoring tự động và phù hợp với yêu cầu của từng doanh nghiệp, bạn cần một đối tác là chuyên gia chuyển đổi số đồng hành trong suốt quá trình triển khai. Với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyển đổi số, Mstar Corp đã phát triển và triển khai thành công hệ thống lead scoring tự động ứng dụng nền tảng CRM Bitrix24 cho nhiều doanh nghiệp. Điều này giúp các doanh nghiệp xác định và ưu tiên những khách hàng tiềm năng với khả năng chuyển đổi cao nhất. Liên hệ với Mstar Corp để được tư vấn 1:1 cùng chuyên gia chuyển đổi số.
