Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc duy trì một nguồn khách hàng mới ổn định là yếu tố sống còn của mọi doanh nghiệp. Để đạt được điều đó, bạn không thể chỉ chờ đợi mà phải chủ động thực hiện quá trình cốt lõi mang tên tạo khách hàng tiềm năng.
Nhưng chính xác thì tạo khách hàng tiềm năng là gì? Nó khác gì so với việc xác định khách hàng mục tiêu? Hôm nay, Mstar Corp sẽ giúp bạn làm rõ những khái niệm quan trọng này và cung cấp các chiến lược để tối ưu hóa quy trình thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn.
Khách hàng tiềm năng (Lead) là gì?
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hoặc tổ chức đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hoặc nội dung của bạn thông qua một hành động cụ thể.
Ví dụ về các hành động tạo Lead:
- Điền vào biểu mẫu để tải xuống Ebook miễn phí.
- Đăng ký nhận bản tin qua email.
- Chat với nhân viên hỗ trợ trên website.
- Yêu cầu báo giá hoặc tư vấn.
Quá trình tạo khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp sàng lọc và tập trung nguồn lực bán hàng vào những cá nhân có khả năng trở thành khách hàng trả tiền cao nhất.
Khách hàng tiềm năng (Lead) là gì? (Nguồn: Internet)
Tạo khách hàng tiềm năng là gì?
Tạo khách hàng tiềm năng (hay Lead Generation) là quá trình marketing chủ động nhằm thu hút sự quan tâm của người lạ và chuyển đổi họ thành “khách hàng tiềm năng” (Lead) – những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là giai đoạn trung gian quan trọng giữa việc nhận diện thương hiệu (Awareness) và hành động mua hàng (Conversion).
Tạo khách hàng tiềm năng là gì? (Nguồn: Internet)
Tại sao doanh nghiệp cần xác định khách hàng tiềm năng?
Tối ưu hóa nguồn lực và chi phí Marketing
Khi bạn biết chính xác ai là khách hàng tiềm năng, đội ngũ Marketing sẽ ngừng lãng phí ngân sách vào những đối tượng không có khả năng mua hàng. Mọi nỗ lực (content, quảng cáo) đều được nhắm mục tiêu chính xác, giúp chi phí thu hút khách hàng (CAC) giảm đáng kể.
Dự báo doanh số chính xác hơn
Vai trò của khách hàng tiềm năng là cơ sở để lập kế hoạch bán hàng. Với số lượng Leads chất lượng (đặc biệt là SQL) trong phễu, doanh nghiệp có thể dự báo doanh số trong quý tiếp theo một cách khoa học, hỗ trợ việc phân bổ nguồn lực và đặt mục tiêu tăng trưởng.
Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
Dữ liệu thu thập được khi tạo khách hàng tiềm năng (nguồn Lead, nội dung họ tải xuống, trang họ truy cập) giúp Sales và Marketing hiểu rõ vấn đề của họ. Từ đó, doanh nghiệp có thể gửi thông điệp, đề xuất sản phẩm và đưa ra giải pháp phù hợp nhất, tăng cường sự gắn kết và niềm tin.
Cải thiện hiệu suất của đội ngũ Sales
Thay vì giao nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng mới cho đội Sales (Cold Calling), doanh nghiệp cung cấp cho họ danh sách Leads đã được “hâm nóng” và có nhu cầu rõ ràng. Điều này giúp nhân viên Sales tập trung vào việc chốt đơn, tăng hiệu suất và động lực làm việc.
Cải thiện hiệu suất của đội ngũ Sales (Nguồn: Internet)
Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
| Khách hàng mục tiêu (Target Audience) | Khách hàng tiềm năng (Lead) | |
| Định nghĩa | Khách hàng mục tiêu là một nhóm người rộng lớn mà doanh nghiệp xác định là những người có nhu cầu hoặc có khả năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. | Khách hàng tiềm năng là một cá nhân cụ thể trong nhóm Khách hàng Mục tiêu đã tiến thêm một bước, thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn. |
| Phạm vi | Rộng, bao gồm tất cả những người có đặc điểm phù hợp (nhân khẩu học, sở thích, vấn đề họ đang gặp). | Hẹp, là một tập hợp con đã được lọc từ khách hàng mục tiêu. |
| Hành vi | Họ chưa thể hiện sự quan tâm cụ thể đến thương hiệu của bạn. | Đã thực hiện hành động chuyển đổi (cung cấp email, số điện thoại, đăng ký dùng thử). |
| Mục đích | Là đối tượng mà các chiến dịch Marketing và Quảng cáo hướng tới để nâng cao nhận thức. | Là đối tượng trực tiếp mà đội ngũ bán hàng (Sales) sẽ tập trung nuôi dưỡng và chốt đơn. |
| Trách nhiệm | Marketing (tạo nhận thức) | Sales và Marketing (nuôi dưỡng và chốt đơn) |
| Sự quan tâm | Tiềm năng, giả định | Đã được thể hiện qua hành động |
Kết luận: Quá trình tạo khách hàng tiềm năng chính là việc biến Khách hàng Mục tiêu thành Leads – biến những người có tiềm năng thành những người đã sẵn sàng tương tác.
Phân loại khách hàng tiềm năng (Lead)
Để quản lý hiệu quả, Lead thường được phân thành các cấp độ:
- MQL (Marketing Qualified Lead): Lead đã tương tác với các nội dung Marketing (ví dụ: Tải Ebook, xem Webinar). Họ đang tìm kiếm giải pháp nhưng chưa sẵn sàng mua.
- SQL (Sales Qualified Lead): Lead đã thể hiện ý định mua hàng rõ ràng (ví dụ: Yêu cầu Demo, Yêu cầu báo giá). Đây là nhóm mà đội ngũ Sales nên tập trung ngay lập tức.
4 bước xác định khách hàng tiềm năng
Để quá trình tạo khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần tuân thủ một quy trình có hệ thống.
Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng (Persona)
Trước khi tìm kiếm, bạn cần biết bạn đang tìm ai. Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng (Buyer Persona) là phác thảo chi tiết về người mua tiềm năng của bạn, bao gồm:
- Nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí).
- Thách thức và vấn đề họ đang gặp.
- Mục tiêu và động lực.
- Kênh thông tin họ sử dụng (Facebook, LinkedIn, Google Search).
Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng (Persona) (Nguồn: Internet)
Bước 2: Lựa chọn kênh tiếp cận và thu thập dữ liệu
Dựa trên Persona đã xác định, triển khai các chiến lược Inbound và Outbound phù hợp. Sử dụng các công cụ như Landing Page, Live Chat, và Webform để thu thập thông tin của Lead một cách chủ động.
Bước 3: Sàng lọc và chấm điểm Lead (Lead Scoring)
Không phải Lead nào cũng có giá trị như nhau. Sau khi thu thập, Lead cần được sàng lọc (Lead Scoring) dựa trên tiêu chí sau:
- Sự phù hợp: Lead có phù hợp với Persona không? (Ví dụ: Công ty có đủ quy mô nhân sự không?)
- Hành vi: Lead đã thể hiện mức độ quan tâm nào? (Ví dụ: Tải 1 Ebook được 1 điểm, Yêu cầu Demo được 10 điểm).
Sàng lọc và chấm điểm Lead (Lead Scoring) (Nguồn: Internet)
Bước 4: Chuyển giao giữa Marketing và Sales
Khi Lead đạt đến ngưỡng điểm nhất định (SQL), Lead đó cần được chuyển giao liền mạch và nhanh chóng cho đội ngũ Sales để thực hiện hành động bán hàng.
2 phương pháp và chiến lược tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả
Inbound Marketing (Thu hút tự nhiên)
Đây là phương pháp tạo Lead bằng cách cung cấp các giá trị hữu ích để khách hàng tự tìm đến bạn.
- Content Marketing & SEO: Viết các bài blog, Ebook, Whitepaper, Infographic giải quyết vấn đề của khách hàng. Tối ưu hóa SEO để Lead tìm thấy nội dung của bạn khi tìm kiếm trên Google.
- Tối ưu hóa Landing Page: Tạo các trang đích chuyên biệt, rõ ràng với lời kêu gọi hành động (CTA) hấp dẫn để thu thập thông tin Lead.
- Sử dụng Lead Magnet: Cung cấp tài liệu có giá trị miễn phí (như Checklist, Template, Webinar) đổi lấy thông tin liên hệ.
Inbound Marketing (Thu hút tự nhiên) (Nguồn: Internet)
Outbound Marketing (Tìm kiếm chủ động)
Đây là các hoạt động chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Quảng cáo trả phí (PPC): Chạy quảng cáo trên Google Ads hoặc Facebook Ads, nhắm mục tiêu chính xác vào khách hàng mục tiêu để dẫn họ đến Landing Page có Form đăng ký.
- Email Marketing lạnh: Gửi email marketing tiếp cận trực tiếp đến các đối tượng đã được xác định trước, giới thiệu giải pháp của bạn.
Outbound Marketing (Tìm kiếm chủ động) (Nguồn: Internet)
Cách quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả
Nuôi dưỡng Lead (Lead Nurturing)
Đây là quá trình xây dựng mối quan hệ với Lead bằng cách gửi cho họ những nội dung có giá trị, phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của họ. Mục tiêu là chuyển đổi MQL thành SQL một cách từ tốn và tin cậy.
Phân loại và Phân công nhanh chóng
Mọi Lead mới phải được phân loại ngay lập tức (theo nguồn, theo mức độ ưu tiên) và phân công cho người phụ trách chỉ trong vòng vài phút. Việc phản hồi chậm trễ sẽ làm giảm cơ hội bán hàng.
Quản lý tập trung bằng CRM
Tất cả thông tin, lịch sử tương tác, email, cuộc gọi và ghi chú về Lead cần được lưu trữ tại một nơi duy nhất. Điều này giúp đội ngũ Sales có cái nhìn toàn cảnh về Lead trước khi tiếp cận.
Quản lý việc tạo khách hàng tiềm năng sử dụng giải pháp công nghệ
Trong kỷ nguyên số, việc quản lý và tự động hóa quy trình tạo khách hàng tiềm năng là yếu tố then chốt. Nền tảng CRM (Customer Relationship Management) đóng vai trò là “bộ não” quản lý tất cả các Lead đã thu thập. Tạo khách hàng tiềm năng sử dụng Giải pháp chuyển đổi số sử dụng nền tảng Bitrix24 giúp doanh nghiệp xử lý lượng Lead lớn một cách có hệ thống và chuyên nghiệp.
Với hơn 17 năm kinh nghiệm triển khai các dự án chuyển đổi số và vai trò là Bitrix24 Gold Partner tại Việt Nam, Mstar Corp mang đến giải pháp quản lý và tạo khách hàng tiềm năng bài bản, phù hợp với doanh nghiệp ở nhiều quy mô và lĩnh vực khác nhau. Nển tảng Bitrix24 giúp doanh nghiệp chuẩn hóa toàn bộ quy trình thu thập dữ liệu, phân loại và nuôi dưỡng lead trên một nền tảng tập trung, giảm phụ thuộc vào xử lý thủ công.
Tự động hóa thu thập Lead đa kênh
Nền tảng Bitrix24 cung cấp các công cụ Marketing và Sales tích hợp cho phép:
- Web Form và Live Chat: Tự động thu thập thông tin Lead từ biểu mẫu trên website hoặc các cuộc trò chuyện trực tuyến và chuyển thẳng vào hệ thống CRM.
- Tích hợp mạng xã hội: Thu thập Lead từ Facebook Messenger, Instagram, hoặc các kênh truyền thông xã hội khác.
- Tích hợp Email và Điện thoại: Mọi email hoặc cuộc gọi nhỡ từ số lạ đều tự động tạo ra một Lead mới trong hệ thống.
Nguồn: Internet
Nuôi dưỡng và đánh giá Lead tự động (Lead Scoring)
Sau khi Lead được thu thập, giải pháp của Mstar Corp giúp:
- Phân công tự động: Tự động chuyển Lead cho nhân viên Sales phù hợp dựa trên tiêu chí (khu vực, sản phẩm quan tâm).
- Gắn nhãn và Theo dõi: Gắn nhãn MQL/SQL và theo dõi hành vi của Lead (lần cuối mở email, lần cuối truy cập website).
- Workflow tự động: Thiết lập các quy trình tự động gửi email chăm sóc (Drip Campaign) để “hâm nóng” Lead, giúp Lead nhanh chóng chuyển từ MQL thành SQL mà không cần sự can thiệp thủ công của Sales.
Nuôi dưỡng và đánh giá Lead tự động (Lead Scoring) (Nguồn: Internet)
Kết luận
Tạo khách hàng tiềm năng không chỉ là một hoạt động Marketing đơn lẻ mà là một quy trình liên tục, có hệ thống, là cầu nối quyết định giữa chiến lược Marketing và hoạt động bán hàng của bạn. Bằng việc hiểu rõ tạo khách hàng tiềm năng là gì và phân biệt được đâu là Khách hàng Mục tiêu, bạn có thể xây dựng chiến lược thu hút và nuôi dưỡng Leads hiệu quả hơn.
Hãy bắt đầu tối ưu hóa các kênh thu thập Lead của mình ngay hôm nay. Nếu bạn đang tìm kiếm một công cụ mạnh mẽ để quản lý, nuôi dưỡng và chuyển đổi Leads, việc tạo khách hàng tiềm năng sử dụng giải pháp từ Mstar Corp sẽ là giải pháp toàn diện để thúc đẩy tăng trưởng doanh số bền vững.
