Kênh bán hàng là gì? 1 số cách chọn kênh bán hàng phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp

Kênh bán hàng là gì? Cách chọn kênh bán hàng phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp

Trong thị trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc lựa chọn kênh bán hàng phù hợp không chỉ là một bước trong chiến lược marketing, mà còn là yếu tố quyết định đến hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Một kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, tối ưu chi phí vận hành và mang lại trải nghiệm mua sắm tốt nhất.

Vậy kênh bán hàng là gì, có bao nhiêu loại và làm sao để lựa chọn được kênh bán hàng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn? Hãy cùng Mstar Corp tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây để có cái nhìn toàn diện và đưa ra quyết định đúng đắn cho chiến lược phân phối của mình.

Kênh bán hàng là gì? Tầm quan trọng của nó trong kinh doanh

Định nghĩa kênh bán hàng

Kênh bán hàng là hệ thống các cá nhân, tổ chức hoặc phương tiện giúp sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây không chỉ là nơi giao dịch, mà còn là con đường để doanh nghiệp truyền tải giá trị và kết nối với khách hàng.

Ví dụ, bán hàng trên Facebook là một kênh bán hàng, và phân phối qua đại lý cũng là một kênh bán hàng.

Kênh bán hàng là gì? (Nguồn: Internet)

Vai trò cốt lõi của việc xác định kênh bán hàng rõ ràng

Việc xác định và quản lý các kênh bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Một hệ thống kênh bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tối đa hóa doanh thu mà còn góp phần xây dựng thương hiệu và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Tăng khả năng tiếp cận khách hàng: Kênh bán hàng phù hợp giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi hoạt động, tiếp cận khách hàng ở nhiều khu vực địa lý, độ tuổi và phân khúc tiêu dùng khác nhau. Nhờ đó, sản phẩm có cơ hội xuất hiện nhiều hơn và được nhận diện tốt hơn.
Tối ưu hóa chi phí vận hành: Lựa chọn đúng kênh giúp giảm thiểu chi phí logistics, kho bãi, nhân sự và chi phí thu hút khách hàng (CPA). Đồng thời, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực hợp lý giữa các kênh trực tuyến và truyền thống để đạt hiệu quả tối đa.
Xây dựng và củng cố thương hiệu: Mỗi kênh bán hàng là một điểm chạm thương hiệu quan trọng. Khi được quản lý tốt, chúng mang lại trải nghiệm mua sắm nhất quán, chuyên nghiệp, từ đó tạo dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng.
Tăng khả năng cạnh tranh: Doanh nghiệp có chiến lược kênh bán hàng rõ ràng sẽ dễ dàng thích ứng với xu hướng thị trường, nắm bắt hành vi người tiêu dùng và phản ứng nhanh trước biến động kinh doanh.

Với vai trò quan trọng như vậy, việc hiểu rõ đặc điểm của từng loại kênh bán hàng là bước nền tảng để doanh nghiệp xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả. Mỗi kênh từ truyền thống đến hiện đại, từ trực tiếp đến trực tuyến đều có ưu điểm và hạn chế riêng, phù hợp với từng mục tiêu và nguồn lực khác nhau.

Các loại kênh bán hàng phổ biến hiện nay

Các kênh bán hàng có thể được phân loại thành ba nhóm chính:

Kênh bán hàng trực tiếp (Direct Sales Channels)

Đây là phương thức doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến khách hàng mà không qua bất kỳ bên trung gian nào.

Cửa hàng bán lẻ: Cung cấp trải nghiệm vật lý, giúp khách hàng tương tác trực tiếp với sản phẩm.
Đội ngũ bán hàng nội bộ: Bán hàng thông qua telesales hoặc đội ngũ sales đi gặp khách hàng.
Website/E-commerce riêng: Kiểm soát hoàn toàn thương hiệu và dữ liệu khách hàng.

Ưu điểm:

Kiểm soát tuyệt đối: Doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn về giá cả, hình ảnh thương hiệu, và chất lượng dịch vụ/trải nghiệm khách hàng.
Thu thập dữ liệu khách hàng chính xác: Dễ dàng ghi nhận phản hồi, hành vi mua sắm trực tiếp để cải thiện sản phẩm.
Lợi nhuận gộp cao: Không phải chia sẻ hoa hồng hoặc chiết khấu cho bên trung gian.

Nhược điểm:

Chi phí vận hành và đầu tư ban đầu cao: Cần vốn lớn để mở cửa hàng vật lý, xây dựng đội ngũ bán hàng, hoặc phát triển nền tảng E-commerce riêng.
Phạm vi tiếp cận giới hạn: Khó mở rộng quy mô nhanh chóng, bị giới hạn bởi vị trí địa lý hoặc khả năng của đội ngũ sales.
Áp lực về vốn và nhân lực: Toàn bộ rủi ro về tồn kho, quản lý kho bãi và gánh nặng quản lý nằm trên vai doanh nghiệp.

Kênh bán hàng trực tiếp (Nguồn: Internet)

Kênh bán hàng gián tiếp (Indirect Sales Channels)

Sử dụng các bên thứ ba để phân phối sản phẩm. Phù hợp với các doanh nghiệp muốn mở rộng nhanh chóng mà không cần đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng bán lẻ.

Đại lý và nhà phân phối: Hợp tác với các đối tác để phân phối hàng hóa.
Sàn thương mại điện tử (TMĐT): Các nền tảng lớn như Shopee, Lazada, Tiki, giúp tiếp cận lượng lớn người dùng đã có sẵn.

Ưu điểm:

Mở rộng thị trường nhanh chóng: Tận dụng mạng lưới phân phối và logistics sẵn có của đại lý/nhà phân phối.
Giảm gánh nặng vốn: Giảm thiểu nhu cầu đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán lẻ, kho bãi.
Tiếp cận phân khúc/khu vực mới: Đối tác có thể giúp tiếp cận các thị trường ngách hoặc khu vực địa lý mà doanh nghiệp khó thâm nhập.

Nhược điểm:

Mất kiểm soát thương hiệu và dịch vụ: Khó kiểm soát trải nghiệm cuối cùng của khách hàng, có thể bị ảnh hưởng bởi chất lượng dịch vụ của bên trung gian.
Lợi nhuận gộp thấp: Phải chia sẻ lợi nhuận, chiết khấu hoa hồng lớn cho các bên trung gian.
Rủi ro xung đột kênh: Dễ xảy ra xung đột về giá cả hoặc chính sách giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp (đại lý).

Kênh bán hàng gián tiếp (Nguồn: Internet)

Kênh bán hàng qua mạng xã hội và kỹ thuật số (Digital Sales Channels)

Đây là nhóm kênh phát triển mạnh mẽ nhất trong kỷ nguyên số.

Mạng xã hội: Bán hàng trực tiếp qua livestream, inbox trên Facebook, Instagram, TikTok Shop.
Email Marketing: Chăm sóc khách hàng hiện tại và thúc đẩy mua hàng lặp lại.

Ưu điểm:

Chi phí khởi đầu thấp và linh hoạt: Dễ dàng thiết lập và bắt đầu bán hàng nhanh chóng chỉ với một tài khoản.
Khả năng tiếp cận rộng lớn: Dễ dàng tiếp cận hàng triệu người dùng tiềm năng trên toàn quốc hoặc quốc tế.
Đo lường hiệu suất cao: Cung cấp các công cụ phân tích mạnh mẽ để đo lường ROI, CPA, và tỷ lệ chuyển đổi.
Dễ dàng tích hợp CRM: Rất dễ tích hợp với các hệ thống quản lý tập trung như Bitrix24 để hợp nhất dữ liệu và quy trình bán hàng.

Nhược điểm:

Cạnh tranh khốc liệt về giá: Đặc biệt trên các sàn TMĐT, dễ bị cuốn vào cuộc chiến giảm giá để thu hút khách hàng.
Phụ thuộc vào nền tảng: Bị ràng buộc bởi các chính sách, thuật toán thay đổi liên tục của nền tảng (Facebook, TikTok, Shopee).
Yêu cầu phản hồi tức thì: Khách hàng digital mong muốn được phục vụ và phản hồi nhanh chóng (dưới 5 phút), tạo áp lực cho đội ngũ CSKH.
Chi phí quảng cáo tăng cao: Chi phí chạy quảng cáo trên các nền tảng lớn ngày càng đắt đỏ và thiếu ổn định.

Kênh bán hàng qua mạng xã hội (Nguồn: Internet)

Quy trình 4 bước chọn kênh bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp

Việc lựa chọn kênh bán hàng phù hợp không nên dựa vào cảm tính, mà cần được thực hiện theo một quy trình phân tích bài bản. Một hệ thống kênh bán hàng được lựa chọn đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, tăng doanh thu và xây dựng thương hiệu bền vững trên thị trường.

Dưới đây là 4 bước quan trọng giúp doanh nghiệp xác định và triển khai kênh bán hàng hiệu quả nhất.

Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và hành vi mua sắm

Đây là bước nền tảng trong việc chọn kênh bán hàng. Trước khi triển khai, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng mục tiêu là ai, họ ở đâu và hành vi mua sắm của họ như thế nào.

Đối với sản phẩm B2C: Nếu khách hàng là giới trẻ, yêu thích công nghệ và có xu hướng mua hàng trực tuyến, các kênh như TikTok Shop, Shopee, Lazada hay Facebook Shop là lựa chọn tối ưu.
Đối với sản phẩm B2B: Khách hàng thường tìm kiếm thông tin chuyên sâu qua LinkedIn, website doanh nghiệp, hoặc thông qua sự kiện – hội thảo.

Việc hiểu rõ hành vi mua sắm giúp doanh nghiệp chọn được kênh phù hợp, nâng cao khả năng tiếp cận và tỷ lệ chuyển đổi.

Đánh giá nguồn lực nội bộ và ngân sách hiện có

Sau khi xác định được đối tượng khách hàng, doanh nghiệp cần đánh giá khả năng nội tại trước khi triển khai chiến lược kênh bán hàng.

Doanh nghiệp có đủ nhân sự để quản lý cùng lúc nhiều kênh (website, sàn TMĐT, cửa hàng vật lý…) không?
Ngân sách marketing có đủ để chi trả cho quảng cáo, hoa hồng đại lý và vận hành logistics không?
Nếu triển khai kênh bán hàng đòi hỏi công nghệ cao (như website, app, CRM), liệu bạn đã có đội ngũ kỹ thuật hoặc đối tác phù hợp?

Việc hiểu rõ năng lực giúp doanh nghiệp tránh dàn trải nguồn lực và tập trung đầu tư vào các kênh thực sự mang lại hiệu quả.

Thử nghiệm, đo lường và đánh giá hiệu quả đầu tư (ROI)

Không có kênh bán hàng nào hoàn hảo ngay từ đầu. Vì vậy, thử nghiệm và đo lường liên tục là yếu tố bắt buộc.

Hãy bắt đầu với 2–3 kênh tiềm năng và theo dõi các chỉ số quan trọng như:

Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Chi phí thu hút khách hàng (CPA)
Giá trị vòng đời khách hàng (LTV)

Dựa trên dữ liệu này, doanh nghiệp có thể đầu tư mạnh hơn vào kênh mang lại ROI cao, đồng thời điều chỉnh hoặc loại bỏ những kênh kém hiệu quả.

Xây dựng chiến lược đa kênh

Trong thời đại số, chiến lược đa kênh không chỉ là việc xuất hiện ở nhiều nơi, mà là tạo ra trải nghiệm liền mạch trên mọi nền tảng.

Ví dụ:
Khách hàng thấy quảng cáo trên Instagram, nhắn tin hỏi giá qua Zalo, sau đó mua hàng trên website với mã ưu đãi đã được ghi nhận.
Tất cả quá trình đó tạo thành một trải nghiệm thống nhất, khiến khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp và nhất quán của thương hiệu.

Theo nghiên cứu từ Harvard Business Review, các doanh nghiệp áp dụng chiến lược bán hàng đa kênh có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn 89% so với doanh nghiệp chỉ bán hàng đơn kênh.

Bán hàng đa kênh là gì (Nguồn: Internet)

Xu hướng bán hàng đa kênh (Omnichannel)

Thế giới bán lẻ đang chuyển dịch mạnh mẽ sang mô hình lấy khách hàng làm trung tâm. Trong đó, chiến lược bán hàng đa kênh (Omnichannel) không còn là một lợi thế mà là một tiêu chuẩn bắt buộc. Omnichannel tập trung vào việc tạo ra một hành trình mua sắm liền mạch, đồng nhất và thống nhất cho khách hàng, bất kể họ tương tác qua kênh nào (trực tiếp tại cửa hàng, website, hay điện thoại).

Tạo trải nghiệm đồng nhất và liền mạch

Omnichannel yêu cầu sự hợp nhất giữa các điểm chạm. Dù khách hàng xem sản phẩm trên website, hỏi qua Zalo, và mua tại cửa hàng, họ phải nhận được cùng một mức giá, cùng một chính sách ưu đãi, và cùng một chất lượng dịch vụ. Sự đồng bộ này loại bỏ sự xung đột kênh và củng cố niềm tin thương hiệu.

Cá nhân hóa dựa trên dữ liệu tổng hợp

Khách hàng hiện đại mong muốn được phục vụ riêng biệt. Chiến lược đa kênh cho phép doanh nghiệp tổng hợp dữ liệu từ tất cả các tương tác (lịch sử mua hàng, tin nhắn, phản hồi) vào một hồ sơ duy nhất. Việc này giúp cá nhân hóa các đề xuất sản phẩm và thông điệp marketing một cách chính xác, sâu sắc hơn.

Tối ưu hóa mọi điểm chạm di động

Với phần lớn giao dịch và tương tác diễn ra trên thiết bị di động, mọi điểm chạm trong hệ thống Omnichannel đều phải được tối ưu hóa cho Mobile Experience (Trải nghiệm di động). Tốc độ tải trang, giao diện thân thiện, và quy trình thanh toán đơn giản là yếu tố bắt buộc để đảm bảo sự liền mạch trong hành trình mua hàng.

Bán hàng đa kênh (Omnichannel)

Kênh bán hàng kết hợp với Bitrix24: Giải pháp quản lý tập trung và tự động hóa

Khi doanh nghiệp phát triển và mở rộng sang nhiều kênh bán hàng, việc quản lý trở nên phức tạp và dễ dẫn đến bỏ sót khách hàng. Đây là lúc giải pháp quản lý như Bitrix24 trở nên cần thiết.

Thách thức lớn nhất khi quản lý đa kênh

Mất mát dữ liệu: Tin nhắn từ Facebook, email, cuộc gọi điện thoại, và đơn hàng TMĐT nằm rải rác.
Trùng lặp công việc: Nhiều nhân viên xử lý cùng một khách hàng.
Thiếu tầm nhìn: Lãnh đạo không thể theo dõi chính xác hiệu suất và luồng bán hàng (Sales Pipeline) của từng kênh.

Bitrix24 tích hợp và quản lý mọi kênh bán hàng như thế nào?

Kênh bán hàng kết hợp với Bitrix24 tạo ra một hệ thống tập trung, biến hỗn loạn thành quy trình:

Hợp nhất trung tâm liên lạc: Bitrix24 tích hợp tất cả các kênh giao tiếp (Email, Điện thoại, Zalo, Facebook Messenger, Live Chat trên Website) vào một giao diện Contact Center duy nhất. Mọi tương tác đều được lưu lại trong hồ sơ khách hàng.
Tự động hóa CRM: Khi khách hàng tương tác từ bất kỳ kênh nào, Bitrix24 sẽ tự động tạo ra một Lead (Cơ hội kinh doanh) mới. Điều này đảm bảo không có cơ hội bán hàng nào bị bỏ sót.
Quản lý Sales Pipeline linh hoạt: Bitrix24 cho phép bạn thiết lập các “đường ống bán hàng” (Pipeline) riêng biệt cho từng kênh. Ví dụ: bạn có thể có một Pipeline cho “Kênh Bán lẻ” và một Pipeline khác cho “Kênh E-commerce”, giúp dễ dàng theo dõi và phân tích hiệu suất chi tiết.

Lợi ích khi sử dụng Bitrix24 để hợp nhất kênh bán hàng

Tăng hiệu suất: Giảm thời gian chuyển đổi giữa các nền tảng, nhân viên bán hàng chỉ cần tập trung vào một nơi.
Cá nhân hóa trải nghiệm: Với lịch sử tương tác đầy đủ, nhân viên có thể cá nhân hóa cuộc trò chuyện dù khách hàng chuyển từ kênh này sang kênh khác.
Ra quyết định dựa trên dữ liệu: Dễ dàng so sánh kênh nào đang mang lại doanh thu cao nhất và kênh nào cần tối ưu.

Kết luận

Việc lựa chọn kênh bán hàng là một quá trình liên tục đòi hỏi sự phân tích và điều chỉnh. Doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng, đánh giá đúng nguồn lực, và áp dụng chiến lược đa kênh linh hoạt.

Đừng chỉ dừng lại ở việc bán hàng trên nhiều kênh, hãy quản lý chúng một cách thông minh và tập trung. Việc đầu tư vào một hệ thống CRM mạnh mẽ như Bitrix24 sẽ là bước đi chiến lược, giúp bạn biến sự phức tạp của việc quản lý đa kênh thành lợi thế cạnh tranh vượt trội.